Salgsledere: - Legg bort pisken

Salgsledelse handler om systematisk og god personalutvikling. Bruk gjerne gulrot, men legg bort pisken.

Historien viser tydelig at grunnlaget for gode resultater og prestasjoner ligger i motivasjonen hos utøveren. Altså hos selgeren selv.

Fokus på arbeidsoppgavene, struktur i arbeidsdagen og systematisk arbeid er viktige elementer for alle som er medlemmer av en prestasjonsgruppe. Selgere lever av sine prestasjoner, og gårsdagens resultater blir fort glemt. Den indre motivasjonen – selve drivkraften – er den viktigste faktoren og selve grunnlaget for den gode og kontinuerlige leveransen.

Salgslederen skal bidra til å legge forholdende til rette, slik at selgeren får en mulighet til å ta ut sitt potensial.  I praksis betyr det at rammevilkårene for selgeren må være på plass. Her tenker jeg spesielt på faktorer som: tydelig rollebeskrivelse, gode hjelpeverktøy, riktig kompetanse og rutiner for oppfølging.

Tydelig rollebeskrivelse

La oss dvele litt ved begrepet «Tydelig rollebeskrivelse». Min erfaring er at mange bedrifter ikke er konkrete nok på dette punktet. Forventningene til selgeren er ofte ikke godt nok beskrevet. Det betyr at selgeren har valgt sin rolle på bristende grunnlag, og at bedriften har foretatt ansettelsen uten å sikre seg at vedkommende har et klart bilde av hva som forventes.

Ja, jeg vet at stillingsannonsene inneholder ord som «planlegg og gjennomfør salget», «offensiv og målrettet», m.m.. Jeg har selv brukt dem, men som utgangspunkt for god salgsledelse har disse dessverre liten verdi. Det er innholdet i disse begrepene som er viktig. Hva de betyr i praksis.

Først når selgeren vet at: «planlegg og gjennomfør salget», betyr at han skal benytte firmaets ulike verktøy for segmentering av kunder, utarbeide en gjennomtenkt prospektliste med ønskede kunder, tilegne seg nødvendig tilleggskompetanse, trene på og gjennomføre møtebooking, trene på og gjennomføre selve salgsmøtet, samt levere det kunden forventer – og mere til – først da er forståelsen for rollen på plass. Først da kan en si at selgerens aksept og motivasjon er til stede. Vi snakker her i prinsippet om to sider av samme sak: tydelighet i forventninger og rolleaksept.    

Rollebeskrivelsen bør etter min oppfatning inneholde følgende fire viktige elementer:

1) «Aktivitet»:
Her konkretiseres punktvis det som selgeren skal gjøre i sin arbeidshverdag.

2) «Atferd, holdning og arbeidsprosesser»:
Disse dreier seg om hvordan selgeren skal opptre, hvordan salget skal gjennomføres, hvordan firmaets verdier skal etterleves, osv.

3) «Resultater og prestasjoner»
Dette målet må kvantifiseres. Dette skal oppnås. Dette skal være standarden hos oss. Dett er nivået, og salgslederens rolle er å bidra til at selgeren når dette.

4) «Kompetanse og ferdigheter»
Her snakker vi da om hva en må kunne og beherske for å kunne ta ut sitt potensial i salget. I dette arbeidet har salgslederen en meget viktig oppgave. Han skal kartlegge selgerens kompetanse, være salgstrener og følge opp de resultater og prestasjoner som leveres Salgslederen bør derfor selv beherske salgets ulike faser i tillegg til at han bør kunne opptre som pedagog i trenings – oppfølgingssituasjoner. Gjennom dette vil salgslederen skaffe seg legitimitet til å være til stede i konkrete salgssituasjoner for å observere og gi tilbakemeldinger på hva selgeren viser i praksis.

Alt salgsarbeid må struktureres og planlegges. Ukes – og dagsplaner skal legges, slik at salgslederen får et klart bilde av hvordan selgeren legger opp sitt arbeid. På samme måte må salgslederen strukturere og systematisere sitt oppfølgingsarbeid. Han skal jo sikre at dette fører til utvikling for hver enkelt, noe som igjen betyr at han må ta individuelle hensyn i sitt ledelsesarbeid. 

Salgsledelse, slik jeg ser det, er altså mye mer enn oppfølging av tall og resultater. Lengdemåleren er borte. Treneren og veilederen har bokstavelig talt kommet på banen. Resultatene skapes først og fremst av kontinuerlig og strukturert arbeid; ikke av grov kjeft eller saftige bonuser.

Oppsummert kan vi derfor si at salgsledelse er:

Lag en tydelig ramme for selgeren gjennom en tydelig rollebeskrivelse.

Skap en treningskultur der salgslederen er trener og utvikler.

Lag gode oppfølgingsrutiner.

Gi individuelle tilbakemeldinger – husk at folk er forskjellig.

Husk at salgslederens suksess avhenger av selgernes suksess.

Etter min oppfatning kan vi derfor legge bort pisken og la gulroten inngå i det sunne kostholdet. Salgsledelse handler om systematisk og god personalutvikling.

Lykke til i dette arbeidet!

Egil Eggen

Rådgiver og partner

Norsk HR Service